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“破冰第二季·风云再起”的作者郑涛如此定义一个优秀的销售： 第一条： 偶然相识——创造机会——把握机会——携手通关，简单的十六个字道出了人们偶遇缘分后一系列动作片，销售与此毫无差别，只不过平庸的销售一直在寻找“偶然的相遇”，高端的销售则跟客户是“必然的相识”。 第二条：平凡的销售人员始终坚持以不变应万变，用眼睛去寻找客户的问题；优秀的销售人员则更愿意用心去跟客户一起进行生命的体验。 第三条：客户就跟女朋友一样，他们基本不关心销售人员怎么说，他们更关注在这个timing能被销售人员理解并读懂。 第四条：成功的销售准备问题，失败的销售则在埋头苦背答案。 第五条：平庸的销售准备问题就好像是诸如“今天您吃了饭吗？”路人甲大声喊道：“没吃呢”销售人员快速反映道：“那您回家吃去吧”此类无关痛痒毫无价值的问题；优秀的销售人员准备的问题往往都是思维谨慎、逻辑连贯、层层递进、步步设局，稳扎稳打在不知不觉中客户抱着销售人员眼露感激说道：你太tmd懂事了。 第六条：优秀的销售人员在初次约见到女朋友时脑海中通常会有三个出发点：a.女孩这次见面想做什么或者我想做什么决定了谈话的方向；b.女孩想知道什么或者我想让女孩知道什么决定了谈话的内容；c.女孩会记得什么或者我想让女孩记得什么决定了行动的方式方法。 第七条：真正的销售敢于直面正面的战斗，拿出百兽之王虎的霸气，一声咆哮就可让竞争对手心怯退场，实际上真正达到这种震慑效果还要归功于其在行动前猎物面前所具备的狼的足，够耐心，足够的狡猾，不停的寻找机会，在最恰当的时机展现出王者之风，达到用兵的最高境界，不战而屈人之兵。 这些定义都是郑涛多年销售心得的提炼。 他可以算是中国销售界一大牛人。在北京京广中心喝咖啡时偶然听到的一个关于招标的项目的谈话，让他完成了一个销售史上最大的神话，四个小时就搞定了四千万的巨额订单。在后来和朋友的一次对话中，他如此评价自己的这个销售神话—— “‘挖掘’就是销售的根基，也是我在“破冰第二季·风云再起”这个小说中反复提及的销售方法！”
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发表于 2011-1-26 23:57:47
