今天在网上读到了一篇文章，介绍在美国开进出口贸易公司的基本常识，这里总结一下。
国际贸易是2000年来比较热门的领域，但绝不是新领域。回想马可波罗，丝绸之路上的商队，史前的遥远部落间用贝壳和盐做交易等等。而如今跨越国界的贸易已经变成家常便饭，而且也是利润丰厚的行业。美国商务部公布的数据显示美国每年大约进口一万两千亿美元的货物，出口大约7720亿美元。但是做国际贸易并不都是大公司，根据美国商务部的数据，所有出口商中只有4%是大公司，也就是说96%的出口商都是我们这样的小公司甚至新手。
香槟与鱼子酱 (Champagne and Caviar)
为什么进出口在美国和世界上是这么大的行业？最主要的三个原因是：
1）很多东西本土无法生产或制造
2）即便本土能够生产，比如香槟和鱼子酱之类的，但是大家心目中都有一个印象，那就是从远处进口的东西要高级一些。比如斯堪地纳维亚的家具，德国的啤酒，法国的香水，埃及的棉花等等。按中国话说，外来的和尚好念经，大概就是这个道理吧
3) 很多进口的东西价格上也有优势，比如韩国的玩具，台湾的电子产品，中国的服装等等。
其实归根结底就两点，资源与技术。一般情况，一个国家出口他们能够以较低成本生产的物资或服务。而他们自己生产成本较高的东西则主要依赖进口。这样从整体上降低整个世界范围的生产成本，提高生产效率。而石油国家则用自己丰富的石油资源换取匮乏的农产品资源。
进出口公司的类型
以下几种类型并不是彼此不相容的，很多时候一个公司可以具备多种身份。
1）Export management company (EMC):出口管理公司
出口管理公司（EMC)负责协助某一家本土企业的海外销售。EMC包办一切，包括雇佣经销商（dealer),分销商（distributor)和代表（representative)；处理广告，市场和促销事务；监管标识(marking)和包装(packaging)；安排货运，有时候也处理财务(financing)。有时候EMC甚至直接做产品的分销商(take titles to the goods)。通常EMC专做某一个特定的产品和/或外国市场。除非他们成为分销商，他们的盈利主要是佣金，工资，或者聘用定金(retainer)加上佣金。
2）Export trading company (ETC)：出口贸易公司
与EMC手上有厂家提供的货并且努力寻找买家不一样，ETC主要是根据国外买家的购物需求，然后在本国内寻找货源。ETC有时候也做分销商，或者通过收取佣金而挣钱。
3）Import/export merchant:进出口贸易商
这种类型的商人其实就是某种自由代理商。他们没有固定的客户群，而且他们也不局限于某一个特殊的工业领域或者产品线。他们直接从本土或者国外厂商买货，然后将这批货物打包运输并销售。这也意味着他们与EMC不一样，他们需要承担所有的风险（当然也获得全部的利润）。
产销环节里的中间商
从厂商到终端用户之间有几层中间人。这个中间人要么将货物买下来再出售（上面的第三种类型），要么只是做一个代理或经纪人并收取佣金（上面的第二种类型）。取决于不同的产销链，具体说来你可能碰到以下几种中间人：
1）Manufacturer's representative: 厂商的代表
这是一种专事某一类型的产品比如家电等的销售人员。他通常还提供仓储和技术服务等额外帮助。
2) Distributor or wholesale distributor: 分销商或批发商
他们从你手上购买东西并卖给零售商或下一层代理商直至到达终端用户。
3) Representative:代表
他们的工作就是将你进口过来的东西介绍给批发商或零售商，然后由你自己卖给那些人。与“厂商代表”不一样，“代表”不会局限于某一种特殊产品。
4) Retailer:零售商
零售商就是将东西卖给终端用户的人。不过如果终端用户不是某个人，而是OEM，则不需要零售商这个环节。
什么人适合做外贸？
如果你害怕做销售，或者你无法忍受繁冗琐事，那么就不要做外贸。如果你是一个热情的推销员，你有耐心跟踪每一张产品清单或者运货收据之类的，或者你喜欢和不同文化背景的人打交道，或者你喜欢看到你引入的新产品新想法取得什么样的成效，等等....那么你适合做外贸。如果你有外贸背景就更好了。做外贸是很烦的事情，除非你能够将公司做大并且雇佣到能干的人，那么你就可以将这些繁琐的事情交给他们。
做外贸需要什么？
做进出口贸易需要5000美元以下至25000美元以上的投资。如果你就在家里做，就不用租用办公室。你也不需要买很多货物，或者雇佣任何员工。你最基本的需要就是一台电脑，打印机，传真机和网络。有了这些你就可以营业了。除非你做分销商，不然做外贸的一个重要好处就是需要的启动资金少。
外贸挣多少钱？
一年挣多少钱完全取决于你自己。这个行业的年收入（gross revenue)从3万到20万美元以上不等，平均是7.5万(555555,还不如以前做工程师挣得多....）。
如何收取服务费
除了给货物定价外，你作为中间人所提供的服务也需要定一个价。因为你的服务费会最终影响到产品的价格，你既不想收费过低那样你连成本都捞不回来，你也不想收费太高以致降低了你或者你所代理的产品的竞争力。进出口管理公司用两种最基本的方式给自己的服务标价：佣金和聘用定金。通常，根据产品好不好卖来决定选择哪种方式。如果你认为东西好卖，你可以选择佣金的方式。如果你觉得东西难卖，需要很多市场调研，你最好要求定金。而第三种方式就是把产品买下来然后卖到国外去。当你与那些希望你做分销商而不是代表的厂家打交道时，这是一种常见的模式。你在厂家的名下做市场推销，而你的收入则来自于销售利润，而不是佣金。
佣金
进出口贸易公司通常收取货物出厂价10%的佣金。比如你负责一种英式椅子的出口。每把椅子花了你110块钱。那么你的10%的服务费就是11块钱，也就是说你每把椅子的佣金是11块。为了给椅子定一个最终的价格，你还需要考虑其它的成本。比如标识和包装，运输，保险，还有你付给下游分销商或代理的佣金。当你得到了最终的价格，你还要和你的竞争者做个比较。如果你的价格相对较低，你可以将你的佣金稍微提升一点。
聘用定金
如果厂商的卖价不够低，或者你认为东西不好卖，那么你就索取一笔平价的定金。你将所有市场调研所需要的成本都转嫁给厂商。通过索取定金，你能够保证在一个销售有问题的产品上获得收入。为了确定定金的数额，你需要考虑以下与你的操作相关联的三方面的因素：
1）劳工，材料：这通常包括你的工资，和你按照每小时的报酬乘以做这笔生意所需的小时数计算出来的员工的工资和福利。而材料可以根据劳工成本来估算，一般是2-6%的劳工成本，除非你可以参考以前的记录。
2）管理费用：包括所有的非劳工和间接开支。为了计算管理费率，将你全年除劳工和材料之外的开支全部加起来，然后除以劳工和材料成本。或者直接用35-42%作为你的管理费率。
3）利润：在扣除所有的劳工，材料和管理成本后，利润就是前三者的总和乘以一个利润率因子。
出口途径
假如你已经找到了买家。下面需要做的是：
1）生成一个损益预估清单（Pro forma invoice)：给进口商或买家一个估价；必要的时候要协商。
2）从你的银行拿到信用证(letter of credit)
3）执行信用证里的条款：（如有必要）将货物生产出来，安排运货和保险，包装货物，将其运出去。
4）收集运输文件
5）将运输文件交到你的银行
进口途径
如果你找到了你想要的货物，你想买下来再转手。
1）接收你的损益预估清单，出口商的估价
2) 在你的银行里开一份信用证
3）确认货物已经运出来了
4）从出口商那里接收文档
进出口贸易商的一天
1)第一个小时：读电脑打印出来的昨天的统计数据，看看每个代表/代理是否按计划在执行，必要的时候做一些改动。
2）花一两个小时看看有没有来谘询的email，亲自回复或者转发给过去或者现在有可能感兴趣的客户。
3）与同事开一个短会，看看是否可以提供一些协助。
4）看看当天的报纸，看是否有与你的领域相关并且需要你立即采取行动的新闻。
5）喝咖啡，休息
6）处理邮件
7）午饭后，花时间回想一下发生的和应该发生的事情
8）与合作伙伴讨论问题或者未来的机遇。
9）再看看email和新闻
10)这一天结束的时候，再花一小时和同事讨论这一天怎么样，遇到什么问题没有
11）每周一两个晚上，参加商业活动或者与合伙人讨论。
寻找出口
作为以一个国际贸易商，你的任务就是销售，而且是两种意义不同但又相互覆盖的销售。a)将自己推销给厂家，负责他们产品的出口销售;b)将产品推销给国外的分销商。这两个领域中任何一个的成功都能够给另一个以有力的帮助。如果你对某一个客户的产品保持很好的销售记录，那么其它的客户也会找你。自然，每一个成功都会增加你的自信，也能够让你同客户协商的时候保持更自信的姿态。
很奇怪的是，美国本土只有很少一部分生产商将他们的产品出口到国外。因此你的目标就让剩下的大多数厂商确信在你的指导下将产品出口到某个特定的国家能够增加他们的利润。在你与厂商联系之前，你需要做一些基本的市场调研。
1）什么产品在本土市场热销？将你的注意力集中在你了解或使用的产品上
2）这些产品在你将要出口的国家热销吗？
3）如果不是，当这些产品引入到那些国家时，什么样的情况下能够获得较大需求？
4）谁生产了这些产品？
5）在本土和外国市场上，这些产品的售价是多少，与之竞争的产品或品牌的售价是多少
给生产商直接写信（Direct Mail)
选择一个厂商，给他们打电话询问你需要写信的那个人的名字。如果这是个小公司，你可以直接与president联系。如果是很大的事情，你可以与负责销售的VP或者manager甚至president本人联系。获得了联系人的姓名和职位之后，就开始写信。内容包括
1）介绍你自己和你的公司
2）简要的介绍海外市场的潜力
3）介绍产品在那个市场的潜力
4）如有可能，解释为什么你的公司而不是别的公司，能够更好的为他们的产品定位。例如，如果你曾经在类似的产品上有过经验，就一定要说出来。
5）如果你与外国分销商已经有过接触，就解释你在海外有销售代表。
6）请求面谈来进一步讨论合作的可能性。
一旦你的第一封信发出去，就开始给另一潜在客户写信，然后再一个，直到你将所有市场调研找到的厂商全部联系到。然后等一个星期或10天。如果你联系的第一个厂商没有回复，你就给他打电话，要求在他的办公室会面讨论你的计划。然后再给第二家厂商打电话...如果你对销售不熟悉的话，可能你会觉得现在所做的工作难度很大。不要紧张，事实上你是在给这些人创造很好的机会。不是所有人都会买你的帐，但也不是所有人都会拒绝你。被拒绝是家常便饭，没什么大不了的。
给所有客户打电话（Cold)-Calling All Clients
所谓cold-calling是指在没有提前打招呼的情况下直接给厂商打电话。与写信相比，如果电话打得好，会比写信有效得多；但是也要求态度更坚定才能有效。在你打电话之前一定要确信你知道要说什么和怎样说。一些专家建议写一份讲稿。不过你没法控制客户说什么，很多时候说着说着就完全脱离讲稿了。
寻找进口
怎样找到好的产品并引进到国内呢？你有一下几种选择:
1) 直接到国外去找货
2）等待国外厂商与你联络
3）参加交易会（trade show)
4）联系外国使馆的贸易发展办公室（trade development office)
5）联系美国商务部国际贸易协会
6）跟踪互联网或贸易杂志
营销计划
不管你是做进口还是出口，都需要向你的客户提交一份营销计划，最好是当面提交。一份营销计划包括一下几个元素：
1）目标：你将销售到哪个（些）国家？为什么选择这个（些）国家？包括正面的市场调研信息，并将它们组织成清楚简洁易于理解的格式。你可以用图表，数据和事实来表达。
2）销售：解释你将卖多少钱，你预计的年销售额是多少,你怎么收费，厂商能够拿到多少利润
3）市场：简单陈述任何特殊的广告或促销方式，比如外国或本土的交易会等。
转载自加州阳光的博客
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发表于 2017-5-11 07:56:28
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