据了解，售楼人员在谈判时常用的策略多表现在如下七个方面：
不知道策略
营销人员在遇到有备而来的购房者常用此法。在谈判过程中，面对比较棘手的或不想正面回答的问题时，售楼人员常以不知道、不太懂或不了解来搪塞，使对方的问题没有办法深入下去，同时也会以一种低调姿态来减少对方的防御。
合理拒绝
在买卖未成交之前，如果买方要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理，其实有的时候，这是卖方利用买主对房地产知识的缺乏了解而运用的策略。也就是说，表面上看起来已是底价了，而事实上，卖方心中还有一个真实的底价，只要购房者能攻破前面的价格，则往往会有一段不菲的差价或优惠。
事前行销
营销人员利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上要涨价了，再不决定可就错过良机了。如此一来可以给顾客造成心理压力，“现在的价位是最低价，买了就能赚钱”。目的是使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住房。
“人质”策略
谈判中极个别素质较低的营销人员会采用此种不道德的策略。比如以较低的首期款和代为办理购房按揭等优惠条件来吸引置业者买房，而购房者一旦交了第一笔钱，就等于将“人质”送到他的手上，其后只能被动挨宰。
面子策略
中国人最讲究面子，所谓士可杀不可辱，而在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋一些细节问题的考察而签下日后有可能后悔的购房合同。
低价策略
一般来说，房屋销售价都是从低走高，开发商不到万不得已，是不会主动降价的。如果开发商主动调低房屋的售价，这里可能另有玄机。如某开发商在售房时称因房地产市场不景气，为了周转资金，现以成本价出售积压房，并承诺后续配套设施很快完成。等消费者入住后才发现，此房不仅质量低劣，而且水电气等附属设施皆未配套。不仅如此，开发商还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理过户手续。至此消费者才发觉上当，要求退房，而开发商却不予理睬。
“拍卖”策略
我们在售楼部有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中，营销人员的呼机或手机不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关。谈话时间不长，可句句是重点。这边营销的几个电话来回，那边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。而此时，营销人员则顺水推舟收下定金，一桩买卖即大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以稀为贵了，岂有坐失良机之理，即使贵点也认了。
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发表于 2010-5-7 01:52:23
